华体会体育投注曼联赞助商 如何做好銷售（洞悉議價心理）

　　雖然門店價格標示的很清楚，但是客戶最多的一句話還是：能不能便宜點，接下來就是，你們太貴了！這句話讓店員太頭痛，怎麼破

　　洞悉議價心理

　　推動式心理

　　簡單來講就是顧客已經決定要買了，隻是想給自己找一個確認付錢的理由，而降低一點價格或者贈送小禮品就是他們認為的最好的方式。

　　有一種貴是顧客覺得貴

　　很多客人都會認為掛牌價是虛高的，是可以降的。這種原因的產生有可能是顧客本身對產品沒有什麼價格概念；又或者說同一產品不同品牌的折扣相差太大，導致顧客產生不信任感。

　　試探性心理

　　顧客的這種消費心理也是很常見的。

　　這樣的議價事實上有兩種目的：一是顧客會覺得產品的價格是沒有下限的，屬於撿漏心理；二是通過導購的態度判斷產品值不值，如果這時店員痛快答應可以去一點錢，顧客反而會猶豫，開始懷疑產品的質量和真偽。

　　習慣性行為

　　砍價已經成為顧客的習慣，隻要遇到價格總要殺一殺，即使這個價格顧客是能承受的，但都不忘嚐試一下。

　　所以，在應對顧客議價之前，店員應通過短時間內與顧客的溝通及其行為，判讀顧客的殺價背後的心理，更好的進行應對。

　　應對議價隻需三招

　　01、化被動為主動

　　當顧客拋出一句：“這個寵物spa護理，我覺得不值，能便宜點嗎？”作為被提問方店員處於一種被動的狀態，這時我們可以反問顧客：“那您覺得spa護理多少錢合適呢？”

　　反問的好處在於：

　　A、可以給自己爭取更多的反應時間，化被動為主動，讓顧客去思考產品的價值；

　　B、探尋顧客反對當前價格的真正原因。

　　化被動為主動的方法還有一個，就是要摸清顧客的心理底價，將問題拋給第三個人：

　　店員可以嚐試報一個價，並表示請示一下店長。如果顧客說你去問問吧，那就表示報的價格顧客接受，如果顧客說你不用問了，我再看看，就證明報的價還不是顧客最終的心理預期。

　　這個時候你可以向顧客推薦質量更好價格更高的產品，或者推薦質量低價格更低的產品來試探顧客能夠承受的上下限，最終給出一個合理的報價。

　　02、在價格上不讓步

　　在價格上絕對不要跟著顧客走，當顧客對價格不滿意時，我們可以先通過贈送小禮品的方式來規避降價。

　　03、轉移顧客注意點

　　很多時候，客人糾結於商品的“價格”，是因為銷售人員對於產品不夠了解，專業性不強，而造成客人隻能在“價格”上糾結，適當的改變問話方式，會有意想不到的效果。

　　在轉移話題時要重點突出以下幾點：

　　突出產品的自身優勢：獨特的賣點，質量，售後保證；

　　突出產品的外部優勢：網紅同款，大品牌製造；

　　突出產品的外延服務：免費接送，免費谘詢服務。

　　舉個例子：

　　客人帶著寵物來店裏做美容洗護，你發現狗狗出現了耳蟎症狀，就直接說：“你家狗狗患上了耳蟎，需要買一些藥物回去治療”。客人看著活蹦亂跳的狗狗，一心認定你隻是想賣除耳蟎的藥物，想坑他的錢。這樣子推銷產品就會讓客人糾結點停留在“價格”上。

　　換種說法

　　和客人說“你家狗狗最近是不是一直在撓耳朵、甩耳啊”如果客人說，“是啊，你是怎麼知道的”。客人講到這，然後你再和他講這是狗狗患耳蟎的症狀，需要一些藥物治療。這時候你再推銷除耳蟎的藥，就會事半功倍。

　　增加營銷策略

　　01、送試用裝或者小禮品

　　如果华体会体育投注曼联赞助商 在消費者購買一定金額產品後或者猶豫時，贈送些小禮品、試用裝給顧客，讓顧客“占些便宜"--如買狗糧送零食、小玩具等，顧客會覺得花了跟平常一樣價格的錢買狗糧，卻額外獲得了零食、玩具等“附加”產品，付款時心理自然比較"情願"些。

　　02、抵用券

　　當消費滿一定金額時，华体会体育投注曼联赞助商 可以贈送給顧客相應的抵用券。一方麵，抵用券可以給顧客省了不少錢的感覺，另一方麵，又可讓顧客再次回店裏消費。

　　03、關聯推銷

　　當告知顧客單買一種產品時，價格沒法再低，但如果顧客再買一種，可以給些折扣。

　　华体会体育投注曼联赞助商 要抓住顧客喜歡打折的心理，利用捆綁銷售，推銷給顧客別的產品，適當打折促進銷售。這對轉移顧客的注意力非常有效，結果是顧客砍到了價格，多買了產品，顧客與华体会体育投注曼联赞助商 達到了"雙贏”。

　　04、辦理會員卡

　　辦理會員卡後，顧客當場可享受X折的優惠。不過本次卡內的錢一次用不完，顧客可下次再來消費。

　　其實辦會員卡跟送抵用券有些類似，就看顧客比較喜歡哪種方式了。

　　05、注重售後

　　無論是交易成功與否的客戶，我們都要經常與之聯係，定時提醒客戶一些寵物養護小常識，讓客戶覺得我們真的用心在做這件事。

　　可能客戶再來消費時也不會再跟我們討價還價，或是客戶看到我們的用心從而產生更多的交易。

　　寫在最後：

　　門店產品售賣是华体会体育投注曼联赞助商 最重要的盈利項目之一，掌握一定的話術技巧，對於提高华体会体育投注曼联赞助商 的業績是非常有幫助的。對於一個優秀的华体会体育投注曼联赞助商 主來說，如何應對客戶的各種問題，是你必須要研究的課題。